在线教育是否有机会降低客户获取成本?

2020-09-15 14:35     中国科教网/www.jsnewsw.cn

对于在线教育行业的顶尖企业来说,2020年的暑假可谓喜忧参半。通过大规模的投资,行业顶尖选手之间的差距迅速缩小,但行业顶尖选手在暑期的招生规模与预期目标仍存在差距。

据相关报道,XRS网上学校的学生的数量,猿导师和作业帮派生活类将约220万,2020年150万年和150万年分别在常规夏季课程在几个机构的目标数大约是300万年,分别为270万人和200万人。

从投资强度来看,K12大班球场今年的投资额已超过50亿元,而去年大班球场的总投资额仅为40亿元左右。

此外,根据行业估计:今年ape咨询投资约15亿,XRS在线学校投资12 - 13亿,家庭作业辅导投资10亿,高图课堂投资8 -9亿。

此外,据报道,参加XRS在线学校暑期低成本课程、ape家教和家庭作业辅导的明星人数在150万到200万之间。9元低成本类转化率行业水平在10% - 15%左右,49元低成本类转化率在20% - 30%之间。9元是今年大班课程轨道低成本课程的价格。

显然,在过去的暑假里,在线教育行业的客户获取成本飙升,反映了在线教育的一个大困境,即客户获取成本大幅上升,而转化率却一直在下降。

与此同时,这种以金钱换来的增长可能只适合这个行业的顶级玩家,但恐怕没有人知道这种增长能持续多久。对于行业中的中小企业来说,这种花钱方式是无法忍受的。

因此,如何有效地降低客户的成本,自然成为在线教育行业的公司和从业者必须思考的下一个问题,尤其是对于行业中的中小企业来说。本文将结合个人的思考和实践,从以下几个方面进行分析,希望对在线教育行业从业者有所帮助。

1、高投入的深层次原因难以预料

目前,在线教育公司赢得客户的途径有两种

扔钱:比如各种线上/线下广告

运营私域流量:个人号+社区+公众号+小程序+app

今年暑期班的主要官方账号是《转型路线》。结合相关报道和行业媒体及公众数字分析,总结出以下两条路径。

接下来,我们将根据这两种客户获取转型路径来分析问题。

首先,我们将分析0元正价历程的获取与转型路径

这种方式在今年的私域流量中非常流行,朋友们几乎每天都会看到0元级的刷屏。对于在线教育公司来说,无论是总部、中小机构还是小型机构,都或多或少拥有自己的私人交通池(朋友圈/公众号/社区)。

这种方法的优点是容易启动和促进创新,但核心问题是现有的0元课程存在两个共同的问题

据相关报道,各大班品牌的免费课程在起步阶段普遍没有设立服务或纸质教材。虽然一些品牌在免费课程快速迭代后增加了一些学习服务,但服务流程仍然相对简单。

在笔者看来,教育产品是一种需要很强感知力的产品。即使是零元的课程,用户也需要经过一个完整的学习和服务过程,才能感知自己在学习课程后是否有所收获。

同时,我们对您的课程、讲师和服务有了更清晰的了解,可以初步解决信任问题。这是在正价格级后期与用户沟通,降低用户决策成本的基础。

然而,目前零元课程存在着课程价值不高、服务缺失等问题。仅仅依靠课程顾问的沟通,很难取得理想的转化效果。虽然大型机构的负责人有自己非常大的私人流量,但从最近的报道中不难发现,0元级到正价级的转化率非常低,而这个问题是不言而喻的。

然后分析成本流过程(客户价格< = 49元)-正价格类的客户获取与维护;转型路径,这是另一个主要的客户获取和管理。在线教育龙头在这个暑期班选择的转型路径。

从相关报道中不难发现,今年暑期班负责人机构的课程主要是低成本流。

这种低成本流动课程的优势在于学生拥有完整的课堂流程、教材、社区服务等,学生体验的是一系列完整的学习过程和服务。对于课程能否解决自己的学习问题有了更清晰的认识,在很大程度上可以解决学生对机构、服务和课程的信任问题。

另一方面,也有利于教育机构筛选更准确的学生。

然而,今年的网络课程仍然不理想。对其原因进行分析、整理和总结如下:1

1. 投资强度和战略之间的差异不是很明显

从相关报道中可以看出,所有机构的投资一般都在10亿或接近10亿,除了ape指导,其余几个主要品牌的投资差距不是很明显。

然而,主要领导组织的交付策略和团队成员没有明显的差异。因此,每一个组织都很难通过建立低成本的班级流池来拉大差距。

2. 课程的同质化是显而易见的

业内领先院校的课程几乎覆盖了所有阶段的学员,在品牌、课程方向与质量、学习服务、教学辅助材料、教育周边产品等方面差距不大。

因此,即使用户成为了一个组织流程的学生,也并不意味着用户会以很高的概率选择该组织的正价格流程。同质化过程使用户的选择更加不确定。

3.用户购买课程的方式不容忽视

根据中国科学院2020年6月发布的《中国K12网络教育市场调查》数据(如下图所示),朋友推荐是最受欢迎的购买K12网络消费者的方式,其次是网络自主搜索和网络广告。显然,口碑传播比广告重要得多

综上所述,用户选择教育产品的三个因素是声誉、价格和教师。

对于网络教育的主要机构来说,在平台口碑、价格、师资、课程内容、服务等方面没有明显的差距,但在投入力度和策略方面也没有很大的差距。同时,用户消费教育产品的首选方式是好友推荐(即推荐),其次是主动搜索和在线广告。

因此,高成本的投资并不是获得客户的最有效途径。

在线教育是否还有机会以低成本吸引客户?

以下是一些可以降低获取客户成本的方法。我们欢迎讨论这些问题。但是,本文分析的降低客户获取成本的想法相对于投资和赔钱的方式应该有机会减少,但相对于2018年、2019年甚至更早的时候可能会增加。

1. 打造差异化课程内容+福利课程产品

这对中小型在线教育公司尤其重要。虽然课程内容同质化明显,但龙头企业在资金流和资金方面远远强于中小企业。

因此,中小网络教育企业要想持续发展,课程内容的差异化势在必行。整合学生需求、自身核心优势、团队优势,找到内容差异化的创新点。

总有人说创新越来越难,但我认为内容产品的核心是内容的质量和独特性,应该有创新的空间。

同时,在课程产品的设计上,我们可以考虑一些福利类产品,比如一些低成本的课程,可以作为低成本的排水类课程,也可以作为学生来介绍福利类课程。

也是非常重要的创建一个完整的学习过程和服务过程0-yuan课程,所以0-yuan课程的学生还可以更好地理解课程,这有利于提高转化率的积极的价格,并使0-yuan课程获得的学生由于学习的收获。

2. 创建一个流行的0元类

对于在线教育行业来说,热门课程主要来自于低成本流课程,今年以来以9元课程为主。大众化课程的特点是要求高、新颖、实用。这类课程的主要功能如下:

让学生更好地体验学习和服务的全过程;

让学生至少有一分是真正学习的收获;

快速排水。

前两点是为了更有效的转化积极的价格课程,第三点是快速的排水。

随着客户成本的飙升,0元班的兴起可能是我们不得不考虑的方向,尤其是中小型在线教育公司。

与大型品牌教育平台相比,中小型网络教育不仅缺乏流量,更缺乏品牌背书/用户背书。也许你的课程内容很有价值,但用户的消费心理往往是“见而信”。

当您的课程还没有建立一定数量的学生口碑代言和品牌代言时,零元无门槛课程无疑是一个很好的机会,让更多需要的学生体验和了解您的课程和组织。

因此,除了一个完整的学习过程和服务过程,我们还应该考虑课程内容方向是否真的能给目标学生实质性的价值。学生在学习完零元课程后,真正感受到了课程的价值和优质的服务,不仅提高了正价课程的转化率,更高效的实现了快速引流。

3.更多关注现有社区用户

无论是大型机构还是中小型机构,社区都是机构向学生/用户提供价值的一个非常重要的环节。高质量的社区往往能培养学生和KOL用户,具有较高的信任度和粘性;这些用户是非常重要的口碑传播用户,如流行的钱,定期的课程和在线活动。

因此,现有社区用户的日常互动,及时倾听他们的关注,回答他们的问题将比以往变得越来越重要。中小在线教育企业应该更加重视这一点,因为与大型机构相比,中小企业花钱比较困难,而用户推荐(口碑传播)是获得客户更重要的途径。

4. 短视频/直播的选择

对于大公司来说,团队规模足以支持短视频和直播的探索。

但是对于大多数中小企业来说,这里可能存在一个困难的问题,那就是账户准确,粉丝少,没有能力花钱。

对于账号基础粉丝数量不足的问题,微信生态的福利活动应该是比较简单的解决方案之一,但要根据具体的课程产品和用户进行分析。

这里至少有一个关键前提:创造一些学生真正需要的新的、实用的零元班和福利班产品;从长远来看,我们仍然需要最基本的短视频&。直播运营团队负责短片及视频的运营;live帐号已经很长时间了。

[责任编辑:东塍列]